Rotterdam Koopgoot

Alexander Belderok, Roland Berger: ‘Een dag wachten op je aankoop is al lang’

Een hele scherpe strategie. Dat is het strijdmiddel in de competitie tussen retailers. En die strategie is compleet kanaaloverstijgend. Webwinkels trekken ten strijde met een offline propositie en de fysieke winkels wapenen zich met waardevolle data. ‘Je moet overal de commerciële kracht uithalen’, aldus Alexander Belderok, partner bij Roland Berger Strategy Consultants.

Hoe zet de competitie tussen web en fysiek zich voort?
‘Online verkoop vergroot het marktaandeel door op de juiste wijze bij de consument terecht te komen. De bezorging is daarbij de sleutel: dat moet snel, altijd, overal en goedkoop. Online retailer Coolblue levert zelfs op de dag van de aanvraag. Winkelcentra moeten uitblinken in beleving, gemak en bereikbaarheid. Ook zal de concurrentie zich meer toespitsen op de tussenvorm: omnichannel. De integratie tussen fysieke verkooppunten, online verkoop en andere kanalen wordt leidend in de toekomst. Het is de manier om de consument optimaal te bedienen en de kern van een toekomstbestendige retailstrategie. Een voorbeeld van een sterk, relatief nieuw kanaal is het ophaalpunt. V&D start bijvoorbeeld de proef Click&Collect. De klant kan bestelde producten bij LaPlace vestigingen ophalen, bijvoorbeeld langs de A2 in Breukelen. Maar voordat je nieuwe kanalen gaat aanboren, moet de core business goed zijn. Pas als er een solide klantstrategie is neergezet, is het tijd voor omnichannel.’

In welk segment voorziet u de grootste concurrentie?
‘Kleding is hot. Dat komt door een ontwikkelslag in de technologie. Het is nu mogelijk om online de juiste maat te bepalen, een groot aanbod te doorzoeken en gratis te retourneren. Zalando is daar een sterk voorbeeld van. Deze ontwikkeling zet de concurrentie met fysieke winkels natuurlijk op scherp. De diverse kanalen gaan ook een andere rol spelen. Warenhuizen zullen steeds meer dienst doen als ervaringshuizen in plaats van aankoophuizen.’

Wat bepaalt of je winnaar wordt of verliezer in deze competitie?
‘De uitvoering bepaalt het succes. Winnaars hebben een optimaal online kanaal en hun offline kanaal aangepast aan hun ambitie. En dan is er nog de timing. Je moet als retailer niet te snel zijn, vanwege investeringen en kinderziekten. Maar wel op tijd meegaan als de technologie klaar is voor een nieuwe stap. Daarnaast is de commerciële kracht van klantdata gigantisch. Maar heb je het niet voor elkaar, dan verkleinen je kansen heel snel. Vergeet echter niet dat het mogelijk is via alle varianten succes te boeken. Dat kan mits de strategie en uitvoering goed zijn. Action doet het bijvoorbeeld goed met enkel een fysieke winkel. En Wehkamp is alleen online, maar ook heel sterk. HEMA is goed op weg met de combinatie van online en offline, net als AH/Bol.com. De combinatie van kanalen succesvol realiseren is echter geen sinecure. Je plaatst immers een totaal nieuw businessmodel op een bestaand model.’

Welke rol speelt vastgoed in het succes?
‘Voor de winkelervaring blijft de fysieke winkel bepalend. De meerwaarde zit in de betrouwbare uitstraling en de mogelijkheden voor klantcontact. We groeien naar een situatie waarin de winkel onderdeel van het totaalpakket aan kanalen wordt. In dat pakket bestaan ophaalpunten, showrooms en experience centers. Het aantal vierkante meters verkoopruimte zal verkleinen, maar de oppervlakte wordt ingezet voor innovatie. Winkelgebieden moeten ook steeds meer belevingswaarde gaan bieden. Concurrentie komt niet alleen voor tussen winkelcentra onderling, maar ook tussen kanalen. Een duidelijke gebiedsoverstijgende positionering van winkelcentra is daarvoor nodig. Bijvoorbeeld de Negen Straatjes in Amsterdam of het Designer Outlet in Roermond.’


Alexander Belderok, Partner bij Roland Berger Strategy Consultants
Alexander Belderok richt zich als partner van Roland Berger Strategy Consultants op het versterken van de concurrentiepositie van bedrijven in fast moving consumer goods (FMCG). Hij heeft specifieke expertise op het gebied van strategieontwikkeling, bedrijfsherstructurering, innovatie, complexiteitsmanagement en bedrijfsvoering.


Laat uw ervaring, mening en/of visie horen en praat mee over dit Duidelijk. bericht

Voeg uw eigen reactie toe

Vertel ons uw mening!