YouTube-Thumbnails-1280×720-1

Hoe kun je als retailer concurreren met Amazon?

Vaak horen we van nieuwe retailopdrachtgevers dat Amazon hun business verstoort. We krijgen vragen zoals “Hoe kunnen we succesvol concurreren terwijl Amazon inmiddels overal te vinden is?” Een eenduidig en helder antwoord is moeilijk te geven want dit hangt onder andere af van de retailer, het productaanbod en de consumentendoelgroep. Maar dat het niet eenvoudig is, is zeker.

Amazon heeft een voorsprong van 15 jaar en ruim 100 miljard dollar op andere online retailers en heeft daarnaast talent, technologie, innovatie, concurrentievermogen en een obsessie voor consumenten in huis. Er is geen enkele retailer die Amazon lijkt te verslaan in de business die Amazon in essentie ook zelf heeft gecreëerd. Maar dat wil niet zeggen dat andere bedrijven niet kunnen overleven of, liever nog, floreren. Hieronder een aantal gedachten waarmee ik mijn licht laat schijnen op dit onderwerp.
Ben Conwell, Cushman & Wakefield

Waardepropositie

Om te beginnen is het goed te erkennen dat niet alle retailers op Amazon moeten lijken als het gaat om waardepropositie. Zaken als directe levering, geen face-to-face verkoopproces of persoonlijk contact en de laagste grondstofprijzen zijn niet voor iedereen weggelegd. Neem bijvoorbeeld Nordstrom: een groot deel van de klanten koopt producten online, maar er zijn ook heel veel klanten die juist interactie zoeken met een ervaren verkoper. In de praktijk blijken veel consumenten de gratis styling service te gebruiken, een service die je online niet kunt aanschaffen. Hetzelfde kan gezegd worden over sieraden. Wie wil er nou iets van Tiffany & Co kopen zonder de echte Tiffany’s in-store ervaring mee te maken? Alleen de retailer die een persoonlijke en vertrouwde relatie met zijn klanten weet op te bouwen weet wat klanten wel of niet verwachten. Key is: je klanten kennen en weten wat belangrijk is voor hen en waarom. Maak daarom gebruik van een waardepropositie die inspeelt op deze behoeften.

Andere markten

Amazon biedt een groot en bewezen platform voor merken om hun producten te verkopen, maar dit is niet de enige manier om succesvol te zijn. Retailers kunnen concurreren met Amazon door andere markten en een eigen branding goed te benutten. Onlangs kondigde Lord & Taylor aan dat het producten beschikbaar gaat maken op Walmart.com. Een samenwerking die niet veel mensen aan zagen komen. Walmart werkt aan het vergroten van het marktaandeel door high-end fashion aan te bieden. Veel van de grootste retailers verkopen niet-gerelateerde goederen van verschillende merken op hun platform als een manier om het aanbod uit te breiden. Dit werkt vooral voor retailers die snel kunnen opschalen, miljoenen consumenten willen bereiken en hun flexibiliteit willen maximaliseren.

 Maak gebruik van 3PL’s

Een andere optie om online concurrerend te blijven, is het gehele of gedeeltelijke fulfilment-proces uitbesteden aan een 3PL (third-party logistics) bedrijf. Er zijn veel redenen waarom detailhandelaren 3PL’s kiezen in de supply chain. Ten eerste kan een professioneel fulfilmentbedrijf het werk waarschijnlijk beter, sneller, goedkoper, voorspelbaarder en veiliger doen dan de meeste detailhandelaren. 3PL’s bieden ook de mogelijkheid om naar behoefte op te schalen of juist de omvang terug te schroeven, wat vooral belangrijk is in drukke perioden zoals tijdens feestdagen. Voor de retailers betekent een 3PL samenwerking ook dat er geen kapitaalinvestering hoeft te worden gedaan in vaste kosten zoals vastgoed, goederenbehandeling, transport en gespecialiseerd personeel. Ten slotte brengen 3PL’s producten snel op de markt, iets wat een retailer niet snel lukt als hij het zelf wil uitvoeren. Werken met een 3PL kan ook betekenen dat je geen verkoopgegevens aan een concurrent geeft door zijn online marktplaats te gebruiken.

Fysieke winkels

99 procent van de Millennials, de grootste consumentengroep, gelooft nog steeds dat de aanwezigheid van een fysieke winkel in de buurt belangrijk is bij het doen van online aankopen. Een gevestigd netwerk van strategisch gelegen winkels die een aantrekkelijke consumentenervaring bieden, is iets wat een online winkel niet makkelijk kan evenaren. Met de recente aankoop door Amazon van Whole Foods breidde het netwerk van deze organische supermarkt uit tot 460+ winkellocaties. Een strategische deal die Amazon nu nationaal binnenbrengt bij een van de beste supermarkten en tegelijkertijd ook een fysiek winkelplatform biedt voor hun producten. Maar zelfs een gevestigd netwerk van deze omvang kan niet concurreren met de bestaande infrastructuur van winkels die al tientallen jaren bestaan en al jarenlang ervaringen in de winkel bieden. Ongeacht hoe snel Amazon zijn Whole Foods-footprint uitbreidt of een andere fysieke winkel koopt, het zal een klein percentage zijn van de winkelnetwerken van Walmart, Target, Kohl’s en Best Buy bijvoorbeeld. Het gebruik van een winkelnetwerk op grote schaal, met een aantrekkelijk aanbod, is in toenemende mate een krachtig wapen.

If you can’t beat ‘em, join ‘em

Samenwerken met Amazon levert mogelijk een extreem hoge click-rate op en biedt verkoopvolumes die een retailer zelf mogelijk niet snel of niet zonder hoge kosten kan realiseren. Neem Instant Pot bijvoorbeeld, een bedrijf dat besloot om Fulfillment by Amazon te gebruiken voor verzending. Het bleek een enorme overwinning voor hen! De Instant Pot is nu het top item op de Amazon Wish Lists.

Kortom: ja, het is buitengewoon lastig om te concurreren met Amazon, maar het is wel mogelijk door verschillende strategische kanalen en een goed gepland netwerk om producten te leveren en te gebruiken. Niet alle consumenten willen online hun aankopen doen. Statistisch gezien willen de meeste mensen nog steeds een ervaring beleven en dus eerst producten aanraken en oppakken voordat ze het kopen. Retailers die zich differentiëren door een unieke ervaring voor consumenten te creëren zullen succesvol zijn.

Onlangs lanceerde Cushman & Wakefield een newCommerce platform om retailers te helpen bij het bepalen van de beste strategie in het snel veranderende retaillandschap. Ga voor meer informatie naar: www.cushwakenewcommerce.com.

Over de auteur: Ben Conwell is Senior Managing Director en Practice Leader voor Cushman & Wakefield’s eCommerce en de Electronic Fulfillment Specialty Practice Group voor Noord- en Zuid-Amerika. Hij is gevestigd in Seattle, Washington.



Laat uw ervaring, mening en/of visie horen en praat mee over dit Duidelijk. bericht

Voeg uw eigen reactie toe

Vertel ons uw mening!